Perfis de empreendedores que mais têm sucesso nos pequenos e médios negócios
Nesses 12 anos de consultoria focada em pequenos e médios negócios, identifiquei dois padrões de empreendedores que dão certo, que tem sucesso. O vendedor, aquele cara que nasceu para vender, o dom da comunicação, da percepção da dor, do contorno da objeção, esse cara vende gelo no Alasca. O Segundo perfil é o especialista, ele entende muito do produto, da qualidade, sabe quem são os melhores fornecedores, prestadores, processos e como fazer o seu cliente perceber valor na entrega dele.
O vendedor
Comunicação, percepção de dor e habilidade nata para vender
O especialista
Domínio técnico, qualidade e entrega de valor ao cliente
Obviamente os dois têm em comum a resiliência, a capacidade de sobrepor problemas com soluções criativas, que fazem com o que o negócio dele não só vença a dificuldade, mas cresça em cima da dificuldade vencida. Vale ressaltar que o perfil 1 cresce mais rápido, venda é o objetivo de todo PJ. Mas o segundo chega lá também.
O que os dois também tem em comum é a dificuldade em gerenciar o negócio pelos números. E em toda tentativa de se aprofundar no tema ele se depara com termos como: balanço, DRE, base competência, markup e custo médio. Se você chegou nesse texto por buscar controles financeiros, com certeza viu esses termos na sua busca.
O que não está claro nesses conteúdos é que pode sim, ser mais simples. Existe uma ferramenta extremamente efetiva, que conversa com o dia a dia do empreendedor, o fluxo de caixa. Que nada mais é do que uma otimização do seu extrato bancário. Uma boa gestão do fluxo de caixa para pequenos e médios negócios é tudo que o empreendedor precisa para conseguir tomar decisões calculadas e ler a empresa dele pelos números.
Como fazer
Todo negócio, independente do seu porte ou faturamento, tem 6 grandes grupos:
RECEITA, IMPOSTOS, GASTOS VARIÁVEIS, GASTOS FIXOS, GASTOS COM PESSOAL e RESULTADO FINANCEIRO (receitas e despesas financeiras).
Tudo que passou pelo seu extrato pode ser classificado em uma dessas categorias.
A atividade é: pegar o seu extrato e classificar.
Se você nunca fez esse controle segregando esses grandes grupos no seu extrato, vai ser didático inclusive separar 20 minutos do seu dia fazendo esse exercício.
Explicando basicamente
RECEITAS
Tudo que você vendeu (todas as vendas que passaram no seu extrato mesmo).
Uma boa prática é separar as receitas em categorias que vão fazer sentido na sua análise depois. Por exemplo, em restaurantes eu gosto de separar por caixa manhã e caixa tarde. Ou receita cartão e receita dinheiro.
IMPOSTOS
Impostos pagos, consolide-os todos em um grande grupo (com exceção dos impostos sob folha, que vão para o grupo de pessoal).
GASTOS VARIÁVEIS
Todos os gastos que foram necessários para gerar as vendas. Por exemplo: se você tem uma hamburgueria, seus gastos variáveis são pão, carne de hambúrguer, alface, tomate, maionese, etc. Se você faz tráfego pago, paga comissões por vendas, eles entram no variável também.
Dúvidas comuns sobre gastos variáveis
Entendo que conceitualmente fique a dúvida sobre energia, por exemplo, mas vou te deixar uma reflexão para que você reaplique sempre que essa dúvida aparecer: se você abrir a sua hamburgueria por uma noite inteira e não vender nenhum hambúrguer, a sua conta de energia não vai reduzir significativamente de modo que você a chame de variável de fato. Lembrando: estamos iniciando nossos controles, sendo assim, energia fica mais fácil de acompanhar estando nos gastos nos fixos.
Não confunda variável com extraordinário. Suponhamos que a sua chapa precisou de uma manutenção. Não é um gasto que vai acontecer todo mês, mas ainda assim é um gasto considerado fixo (manutenção corretiva). Mais uma vez, não é um gasto para você fazer uma venda.
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Inicialmente, todo aquele gasto que você já tem no primeiro dia do mês. Exemplos são aluguel, energia, contabilidade, etc. Todos os gastos administrativos que você tem são considerados gastos fixos.
GASTOS COM PESSOAL
Folha, décimo, FGTS, temporários, estagiários, benefícios para colaboradores, bônus, etc.
RESULTADO FINANCEIRO
Positivos: receitas de dinheiro aplicado, vendas de ativos (carros, por exemplo), que não conversam com a atividade fim da empresa.
Negativos: parcelas de empréstimos, multas, etc.
Como calcular seu lucro?
Depois de todas as linhas do seu extrato, essas classificações precisam ser consolidadas, de modo que você consiga ver o resultado dessa consolidação assim:
| (A) | RECEITA BRUTA |
| (B) | IMPOSTOS |
| (A)-(B)=(C) | RECEITA LÍQUIDA |
| (D) | VARIÁVEIS |
| (C)-(D)=(E) | MARGEM BRUTA |
| (F) | GASTOS FIXOS |
| (G) | GASTOS COM PESSOAL |
| (E)-(F)-(G)=(H) | RESULTADO DA OPERAÇÃO |
| (I) | RESULTADO FINANCEIRO |
| (H)-(I)=(J) | RESULTADO LÍQUIDO |
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O seu resultado líquido é quanto sobrou de fato na sua operação. Tudo na base do extrato, só classificando. Nos próximos materiais veremos como analisar essas segregações!
Comece por aí! E vamos evoluindo!
FAQ
O que é fluxo de caixa e por que ele é importante para o negócio?
Fluxo de caixa é o controle de todas as entradas e saídas de dinheiro da empresa com base no extrato bancário. Ele é importante porque permite ao empreendedor entender quanto sobra, para onde o dinheiro está indo e tomar decisões mais seguras.
Quais são os principais grupos que devem ser analisados no fluxo de caixa?
Todo negócio possui seis grandes grupos: receita, impostos, gastos variáveis, gastos fixos, gastos com pessoal e resultado financeiro. Tudo o que passa pelo extrato deve ser classificado em um desses grupos.
Qual a diferença entre gastos variáveis e gastos fixos no fluxo de caixa?
Gastos variáveis são aqueles necessários para gerar a venda, como insumos e comissões. Gastos fixos são despesas que existem independentemente do volume de vendas, como aluguel, energia e contabilidade.
Energia elétrica é gasto fixo ou variável?
Na prática, energia elétrica deve ser considerada gasto fixo. Mesmo que não haja vendas, o valor não reduz de forma significativa, o que torna o controle mais simples e coerente ao classificá-la como fixa.
Como calcular o lucro do negócio usando o fluxo de caixa?
Após classificar todas as movimentações, o lucro é encontrado ao consolidar receita, impostos, gastos variáveis, gastos fixos, gastos com pessoal e resultado financeiro, chegando ao resultado líquido, que mostra quanto sobrou de fato na operação.
O fluxo de caixa é suficiente para tomar decisões financeiras?
Sim. Para pequenos e médios negócios, uma boa gestão do fluxo de caixa já é suficiente para entender a saúde financeira da empresa, evitar decisões no achismo e planejar os próximos passos do negócio.
